你觉得你很专业很热情，可为啥聊着聊着顾客就跑了？来学下这几招......-海跃达珠宝管理资讯中心
为啥有的导购明明挺专业的、服务也很热情，客户也很认可，可就是聊着聊着就跑了？其实，只是因为你太慈善了，不会逼单而已！
逼单是整个销售业务过程中最重要的一个环节。如果不会逼单，服务再周到，也只会被评价个服务好而已，我曾经有一个同事，人的性格非常好，服务非常有耐心，对顾客的需求基本上尽最大能力满足，自己再忙也不忍心拒绝顾客任何的附加要求，如编绳、串珠子等，她的服务，那真的是比五星级还要五星级，但是，该同事每每销售成绩总是在最后几名，所以，销售过程中只是服务好还是没有用，也要掌握逼单技巧！
不过逼单这事不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。
在逼单前，首先要确认顾客满足以下三要素：（1）兴趣 ：客我对产品拥有足够的兴趣与购买欲；（2）财力 ：顾客拥有足够的经济实力；（3）决定权 ：顾客拥有对产品买与不买的最终决定权。
一、确定与询问环节
首先要确定顾客的基本信息：
1.谁是主要决定者——即意见主导者，谁是最终需求者——即佩戴的人是谁 ；
2.确定具体的需求，对介绍的首饰是否真正是其需要的、是否是能接受的价格；
3.确定顾客需求的紧迫程度，是必须这几天买呢，还是随便等几天也可以；
4、确定顾客需求的必要程度万美汐，是必须买呢还是可有可无；
4.确认顾客付款方式是计划一次性付款呢还是想先缴定金 ；
5. 发现顾客对价格不满意时，立即用成本分解的方法解决期价格疑虑，并观察对方是否可以接受（优惠按照正常优惠幅度），如果发现难以接受，就要在个人权限内、甚至是店长、老板权限内帮助顾客解决价格问题，如顾客提出需要再降点价格，在这种情况下，一定不能立即答应顾客需求或主动跟顾客明说可以再降多少，而是要跟顾客提出相应的条件——这样吧，我去找我们店长、老板试一试，看能否再给你优惠一点，吕帅希不过，您得给我一个肯定的答复，如果我们老板同意再降一点，事后您再决定不买的话，那我们老板会批评我的，一个月超过2次就对我的奖金有影响的，您看，你能做出这个决定吗？您可以给我一个明确的答复，我就去帮您争取一下，您看这样安排不错吧？
6、用促销的紧迫性来向其证实顾客立即买单的确定性，例如：“王先生，我们店的促销活动也就在这几天就要结束了，如果您不能在今天做出决定，那您就无法享受到这么优惠的条件了。您看，今天您能确定下来吗？”
7、或者不明说降价、但既不说马上买单、也不说不买单，这时顾客大多保持沉默，也没表态买与不买，这时可以开始询问顾客情况看是否满足逼单条件。
（1）询问对方对产品是否满意（品牌，款式，质量，重量可疑的英雄，佩戴感觉，风格），如对品牌、款式、工艺等有异议，需重点说服，重点突破，解决顾客异议；
（2）询问对方对折后的价格包括礼品赠送是否能够接受（从对方表情语言大致可以判断对方是否能够接受）；
（3）如果不是给自己购买首饰的顾客要询问是给谁买首饰，顾客本人是否可以现场做决定（如果不是给本人买，约其家人、朋友过来看后再谈其他细节） 林傲雪。
二、逼单环节与技巧
（一）常见异议处理分析
1.价格太高，能不能再有优惠了？
强调目前的优惠已经是最大优惠，我们只能尽量帮他去争取，不过可能希望并不太大（关键要让顾客了解到争取的优惠来之不易君如陌上尘，要让顾客领我们的“情”，要知道我们在为他努力），然后可以以询问的方式去柜台请店长或老板给你特别权限的优惠，或者以交换条件的方式询问是否可以马上购买。
例如： x先生，我给您的价格已经是我们店铺的最大优惠了。您知道的，我们也想能多卖出一套首饰，也希望您能买到自己喜欢的首饰，如果有优惠的话，我不卖给你这个钱省下来也不是给我自己拿，我没必要去我们店长那里本来能申请下来优惠却留着优惠权限不给您。这样吧，我帮您去问问领导尽量争取一下，可是您也别抱太大希望，毕竟现在给您的已经是最大优惠了。
2.再回去商量一下
现在市场不景气，优惠的首饰也很多，可能顾客又是随意性的出来看首饰，所以一时没有办法做出决定需要回家商量考虑，这时我们需要给顾客灌输稍纵即逝，过了这村就没这店的观念
例如： x先生，我理解你的心情，一万多的事情是不能草率做决定，那您对我们的首饰款式以及质量，还有价格还有什么问题吗？
顾客：没问题，蛮好的
导购人员：那就对了啊，您款式、质量、价格都觉得挺满意的，而且您夫妻双方都在这里完全可以做决定啦，现在市场上的首饰的确很多，但是真正的像这么优惠、这么流行、佩戴上这么合适的首饰并不多啊，而且您也不是随便哪里的首饰都会买的。
我们这儿也可以先交定金，然后为顾客为保留首饰的，如果等您回家商量好了，拿着钱过来订首饰的时候却发现您看中的那套首饰已经被人买走了，（或：等您与家人商量好拿着钱过来订首饰的时候寿光民生网，我们的优惠活动结束了，那您多不划算啊，因为我们的优惠是有时间限止的，也就今天明天结束了。）到那时候真的是钱来了，可是看中的首饰却没了….
3.身边一时没有带那么多钱
强调给予的优惠是必须今天才有效的，问其当场能不能付定金位面监察使，或者大概需要多久时间可以把钱取回来？
例如： 因为现在我们的促销政策总公司都管的比较严，不是我们店铺人为随便的拖延两天就可以拖延的。您必须在今天购买才能享受这个优惠，否则不是我不想给您优惠，而是根本没法。（前话说的要坚定但是要表现的很为难很着急，如果顾客实在因为客观原因没法当天购买，那我们可以表示去请示下店长看看您这样的特殊情况有没有用别的办法解决） 。
4.连定金也不够，没带多余的钱
强调现场看首饰顾客较多，孤岛惊魂三角洲攻略我们是以缴纳定金为准保留首饰的，如果等您钱拿来了，可是自己最喜欢的首饰没有了，退而求次让您再选择其他首饰，您心里肯定也多少觉得不舒服没有之前的好，因为第一眼相中的肯定是自己最最喜欢的。
您看看现在现场看首饰的人这么多，说不定有其他顾客眼光跟您一样看中的这套首饰，如果等您回家拿钱过来订首饰的时候却发现您看中的那套首饰刚刚已经被人交了定金买走了那多郁闷，那到时真的就是钱有了，首饰却没了。（半开玩笑）要不您看打个电话让您家人朋友给您把钱送来，或者我们这边可以开车送您去取钱神木与瞳啊崔洪万？
5.犹豫不定，需要参考朋友建议
有些顾客比较矫情，或者是不太信任导购人员的话，想多听听朋友的建议参考，那么我们要给他合理的分析。
例如： x先生，首饰买的最后还是您自己戴的，舒不舒服最后也只有您自己知道，朋友的建议固然重要，但是最后掏钱的人与佩戴的人学海中学，始终还是您自己，更何况您朋友在首饰方面还不一定有我更专业呢，我推荐您的，不仅仅是随意的一套首饰，而是一个最适合您终身、代表你们爱情永恒的信物呢。
再说以我们XXX珠宝这么良好的品牌，这么经典的款式，还有这么优秀的工艺和佩戴感觉，相信你朋友也会很喜欢很羡慕您能住在我们XXX珠宝买首饰的。您把您电话给我登记一下，我去帮您争取一份让您惊喜的礼品。
6.比较竞品
抓住顾客最在乎的需求点（品牌，款式，工艺，价格，售后），突出自身产品、品牌、服务的优势，如免费换款，钻石银行及其它增值服务盘丝洞38号，向顾客灌输品牌观点，强调产品在当地市场的标杆地位 。
例如： x先生，相信您如果现在买的是其他一般品牌的珠宝，可是在您戴了若干年之后，你肯定还是会选择我们XXX珠宝纳维凯尔。因为只有我们XXX珠宝的首饰，XXX珠宝的服务，XXX珠宝的优惠政策，才是你买首饰的首选品牌 (语气坚定，充满信心）。
（二）用故事或虚构事实来现场推动
虚构事实推动要给顾客真实感，一定要把握分寸（虚构事实推动：把将要发生的事情提前化，把想象中的事情现实化）。
(1)自己虚构事实推动：
有顾客刚走，昨天帮朋友定了一套，今天又为自己定了一套；
那边顾客也在看这套首饰，您如果喜欢就赶紧定，首饰源不多了，这套是其中最好的一套了；
有顾客在谈整套购买，如果您确实要，我们要和领导汇报，尽量给您留一件，但一定要先交定金。
(2)自己和同事虚构事实推动：
A：我的顾客来电话了天伦儿，一小时后要来下定这套首饰，你是不是可以推荐另外一套；
A：你怎么介绍这套首饰啊，昨天的顾客让我保留的，说今天一定会来交钱！
B：哦，不好意思，那先生我们是否可以看另一套同类型的首饰，不过您要是现在就交定，我可以和经理私下商量首饰还是给您！
A：王总打电话来说这款首饰的各型号的全部保留一下，有团购顾客来定。
B：我这儿一套不要算进去，这位顾客要的！先生，您看，这首饰真的好卖，您别犹豫了，不然我也没法帮你保留了。
(3)自己和店经理虚构事实推动：
A：顾客问能不能再便宜些/能不能帮他保留两天。
B：您今天交定金吗？如果您确定现在下定，我可以向我们店长、老板申请；
店经理：这可怎么办？我这里还有一个客人看中了这款首饰贼吧网，我先打电话问一下，看那位客人着急不，如果您着急的话，我可以再让公司补货过来，这套首饰就先给您了，我那个客人就等几天货到了再说。
三、替顾客做决定
顾客在异议处理过程中直弯好基友，或许提出的各项异议我们都已做出解释并予以解决，可是通常很多顾客自己心里还是会很纠结，不知道该怎么决定。
这种顾客通常心理上已经接受了我们的产品，只是身边缺少一个鼓励他们的人来支持他们下决定，那么这时我们不妨可以替顾客去做决定采取默认的方法去帮顾客下定购买的决心。
例如：
1.以喊同事帮忙给顾客准备礼品、包装等方法，给顾客心理上感觉我们这边已经准备包装礼品了，似乎已经是尘埃落定板上钉钉的事了，再犹豫或反悔似乎都是不合适的事了。
2.直接拿购物单来替顾客填写内容，直接询问票上写谁的名字，并索要电话号码登记送礼品或参与抽奖。单子填好以后直接带顾客到收银台交钱。
即使在这种情况下，也很有可能遇到客人再次各样的拒绝理由，下面是一些应对方法与话术技巧：
话术一 "我要考虑一下"成交法：
当顾客说他来还要再考虑一下时我们该怎么说？××先生/小姐，很明显的蛇蝎尤物，你不会花时间考虑这个产品，除非你对我们的产品真的感兴趣，对吗掳爱？我的意思是你告诉我要考虑一下，该不会是只为了躲开我，是吗？假设你真的会考虑一下这个事情，可不可以让我了解一下你要考虑一下的到底是考虑什么呢？是产品品质？还是售后服务？
还是我刚才到底漏讲了什么？××先生/小姐，我说句话，您可千万别介意，您会不会因为钱的问题呢？
话术二 "鲍威尔"成交法：
当顾客喜欢某个产品，但习惯拖延做出购买决定时，我们怎么办嫡枝？美国国务卿鲍威尔说过，
他说拖延一项决定比不做决定或做错误的决定让美国损失更大。现在我们讨论的不就是一项决定吗？假如你"是"那会如何？假如你说"不是"，也没有任何事情会改变，明天将会跟今天一样。假如你今天说"是"这是你即将得到的好处 1、……2、……3、…… 显然说好比说不好更有好处，你说是吗？
话术三 "不景气"成交法：
当顾客谈到最近的市场不景气，可能会影响他做出购买决策时，你怎么办？××先生/小姐，多年前我学到一个人生的真理，成功者购买时别人都在抛售，当别人都在买进时他们却卖出。最近很多人都谈到市场不景气，而在我们店铺，我们绝对不让不景气来困扰我们，你知道为什么吗？因为现在拥有财富的人，大部份都是在不景气的时候建立了他们事业的基础。他们看到的是长期的机会，而不是短期的挑战。所以他们做出购买决策而成功了。当然他们也必须要做这样的决定和妻生财。××先生/小姐,你现在也有相同的机会做出相同的决定，你愿意吗?
而且，最重要的是，我们店内还推出了购物增值计划、钻石银行计划，只要您愿意，在支付宝的时间内，还是可以拿回当初的钱的。而且，可能还是超额拿回自己当初消费的钱呢！
话术四 "不在预算内"成交法：
当顾客以没有足够预算为借口准备拖延成交或压价，你怎么办？
我完全理解你所说的，仔细的计算自己的每一笔花销，这确实是个好习惯，您看我，就是一个马大哈，从来就没有计划过，看来，以后得向您好好学习一下才是！
有计划，确实是可以帮我们合理的减少不必要的浪费，不过，您看，今天我给你介绍的这个产品，这可绝对不是浪费，您看您戴上多合适，真的衬的您整个人的气色都好多了，就象您平时要化妆、买护肤品一样，那是为什么呀，不还是为了我们自己漂亮？那些东西用过了就没有了，可是这款首饰黄浦江深，您戴个10年8年还是一样的漂亮，您算一下，基本上没有任何的压力，再说了，今天我们刚好在做个回馈活动，我还可以帮您争取一个精美的礼品，真是非常的超值，今天买是最合适的了，您说是吧！
话术五 "杀价顾客"成交法：
当顾客习惯于对你的优质产品进行杀价时，你怎么办？
××先生/小姐，我非常理解你的这种想法，一般顾客在选择一样产品时，他会注意三件事1、产品的品质，2、优良的售后服务，3、最低的价格。但现实中，我从来没有见过一家店铺能同时提供最优秀的品质、最优良的售后服务、最低的价格给顾客。也就是这三项条件同时拥有的情况是不太可能的，就好比奔驰汽车不可能卖桑塔那的价格一样。所以你现在要选择产品的话，你是愿意牺牲哪一项呢？愿意牺牲我们产品优秀的品质，还是我们我们店铺优良的售后服务呢？ 所以有时候我们多投资一点，能得到你真正想要的东西还是蛮值得的阿尔梅洛，你说是吗？您是刷卡还是现金？
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